Les coulisses de la création du positionnement et de l’offre de notre agence
Ou mon plan quand on repart de zéro
Hello,
J’espère que vous allez bien !
Lors de la dernière édition de cette newsletter, je vous annonçais mon pivot en cours du ghostwriting vers l’accompagnement des entreprises à déployer l’IA.
Le mois de mai a été intense et les choses avancent très vite. Même si parfois, j'ai l’impression que ça n’avance pas assez vite. Faire des bilans mensuels permet de prendre conscience de tout ce qui a été réalisé sur le mois.
Dans cette édition, je vous invite donc dans mon bilan du mois mai, centré sur le développement de cette nouvelle activité. Je vous présente les coulisses de la création du positionnement et de l’offre de notre agence.
Réfléchir sur la création d’une offre et d’un positionnement est l’une des tâches que je préfère.
Après 4 ans à réinventer régulièrement mon business (pour le meilleur et pour le pire), j’ai la sensation cette fois d’aller très vite, car je sais ce que je dois faire.
Je connais la méthode à suivre, j’ai juste à dérouler. Bonus : le momentum est parfait, les prospects sont très réceptifs, donc ça déroule très vite.
J’aime faire cet exercice de documentation, car à l’heure où j’écris ces lignes, je suis convaincue de ce que j’écris. Et en même temps, je sais que dans 6 mois, j’aurais probablement infirmé un grand nombre d’hypothèses. Que notre offre sera différente de celle d’aujourd’hui.
Avant de commencer, quelques actus qui pourraient vous intéresser :
j’anime une masterclass organisée par Qonto, mardi 3 juin à 12h : Comment démultiplier son impact sur LinkedIn grâce à l'IA générative ?
Melvin et moi donneront un talk pour partager notre expérience avec les agents IA lors de la soirée Paatch x Dust, jeudi 5 juin à 19h à Paris,
nous organisons un atelier dédié à la création d’agents IA avec Dust, vendredi 6 juin d 14h à 18h à Paris.
Commençons par le contexte
J’ai décidé de créer une agence avec Melvin Duveau, l’un de mes business friends les plus proches depuis 2 ans.
Melvin est ingénieur de formation. Depuis 5 ans, il est le COO de FEMCA, une plateforme de formation à l’investissement pour les femmes. Il a mis en place toutes les automatisations et l’IA à tel point qu’aujourd’hui, il peut mettre ce projet en side business pour se lancer dans une nouvelle aventure avec moi.
Le problème identifié
Créer un nouveau business part toujours d’un problème identifié sur le marché.
Tout a commencé lorsque j’ai raconté à mes clients que j’utilisais des agents IA pour aller plus vite dans la réalisation de mes tâches répétitives.
Tous les dirigeants ont compris que l’IA bouleverse le monde du travail. Mais peu d’entre eux passent vraiment à l’action pour la déployer au sein de l’entreprise.
Le début de notre projet avec Melvin : “nous allons créer les agents IA des entreprises”.
La newsletter
Nous avons un groupe WhatsApp avec Valentin Decker depuis 2 ans dans lequel on échange tous les jours sur le business. Nos discussions tournaient beaucoup autour de l’IA et de ce qu’on pourrait faire pour répondre au besoin du marché.
Le 10 mars, je leur envoyais ce message.
C’était la première brique.
Si vous avez lu Préambule, vous savez que ce n’est pas la ligne éditoriale.
Après plusieurs semaines de réflexion et d’échanges avec des personnes autour de moi, nous avons compris que le vrai game changer dans l’IA, ce sont les agents IA. C’est quand j’ai créé mes agents en novembre dernier que j’ai vraiment commencé à l’utiliser. Avant ça, j’étais toujours déçue par ce que me proposait ChatGPT.
Mais personne ne comprend ce qu’un agent IA ni comment les rendre utiles professionnellement.
Alors, fin avril, nous avons lancé Préambule avec l’ambition de démocratiser les agents IA pour les dirigeants.
La cible de cette newsletter : CEO, CMO, COO… Les dirigeants d’entreprise qui ont du budget.
Bien sûr, elle est aussi très utile aux freelances et solopreneurs, et nous sommes ravis de les aider. Mais si vous me suivez depuis assez longtemps, vous le savez : l’argent n’est pas chez les freelances, il est chez les entreprises 🤌.
La construction de la V0 de notre offre
Je suis responsable du développement commercial, et Melvin est responsable de l’exécution.
Avec mon profil exploratrice, la période actuelle de notre agence est ma préférée. Mon obsession actuelle : parler avec un maximum de personnes dans ma cible pour comprendre leurs problèmes autour de l’IA.
Le plan est simple :
faire la liste de tous les dirigeants avec lesquels j’ai discuté de près ou de loin ces 4 dernières années,ƒpré
les contacter pour obtenir un rdv,
faire le rdv et les faire parler de leurs problèmes liés à l’IA,
analyser,
designer une V0 d’offre qui résout ce problème,
présenter cette offre,
prendre les feedbacks et ajuster,
répéter jusqu’à obtenir un OUI.
Le positionnement se dessine au fur et à mesure de ce process, et non l’inverse.
Je vois souvent cette erreur chez les prestataires de service qui cherchent leur positionnement : ils se mettent devant leur feuille blanche et décide d’un positionnement. Et du coup, ils sont en souffrance et n’arrivent pas à décider.
Évidemment !
Un positionnement ne décide pas, il s’affine en fonction des retours des prospects.
Nous avons une multitude de choix. Nous pouvons nous adresser à plein de cibles :
agences,
startups,
scale-ups,
grands groupes,
solopreneurs…
Car oui, TOUT LE MONDE a besoin d’aide pour déployer l’IA.
Mais :
parler à tout le monde, c’est parler à personne : plus notre cible sera large, moins notre message sera percutant et différenciant ;
chaque cible a des problèmes spécifiques différents : plus notre offre sera généraliste, plus il sera difficile de capitaliser sur notre expertise d'une mission à l'autre ;
chaque cible répond à un argumentaire commercial différent : plus notre positionnement sera large, moins nous serons pertinents face à la concurrence.
En bref : plus on sera spécialisé, plus on ira vite sur le développement du business.
Donc, pour revenir au plan, lorsque j’ai fait l’étape 1, certaines personnes m’ont répondu immédiatement, d’autres pas du tout.
Ça permet un premier niveau d’analyse : les réponses immédiates viennent des dirigeants d’agences.
C’est logique pour deux raisons :
je suis pertinente pour ces personnes, car je suis moi-même prestataire de service. Donc quand je leur dis “j’ai déployé l’IA dans mon business et j’ai gagné un temps précieux”, ils comprennent immédiatement que je peux répliquer dans leur business.
ils ont une urgence à déployer l’IA encore plus que les autres, car la survie de leur business en dépend.
J’insiste sur l’ordre dans lequel j’ai eu cette réflexion. J’ai d’abord ratissé large en contactant les dirigeants de différents types de structures. Et c’est l’analyse des taux de réponses qui m’a permis de connecter les points.
N’oubliez pas qu’on connecte les points APRÈS, jamais en amont.
Après 3 semaines d’exécution du plan, voici un point d’étape :
16 dirigeants contactés,
6 rdv faits,
1 proposition présentée (en attente de réponse),
4 propositions à présenter,
3 dirigeants à nurtutrer.
Les 6 rdvs faits m’ont permis d’avancer à pas de géants. C’est fou comme parler avec sa cible apporte des réponses (friendly reminder 😜).
Nous sommes passés de “nous créons les agents IA des entreprises” à “nous aidons les agences à écrire leur prochain chapitre à l’ère de l’IA” (wording encore en cours de réflexion haha).
C’est la plus grande réalisation de ce mois-ci, qui me semble évidente quand je l’écris aujourd’hui, pourtant ce n’était pas clair du tout au début du mois.
En réalité, aucune agence n’a besoin d’agents IA. Elles ont besoin de rendre leurs consultants plus productifs pour casser un plafond de verre (et/ou pour rester compétitif).
Et le MOYEN pour y arriver, c’est de déployer des agents IA.
Not the other way around.
Et ça les amis, ça change tout dans le discours commercial.
Ça permet de :
mettre en avant un ROI très clair sur notre prestation,
être un partenaire de leur succès,
être un centre de profit et non un centre de coût.
Je ne serais jamais arrivée à cette conclusion toute seule devant ma feuille blanche.
(NB : nous ne sommes pas encore arrêtés définitivement sur la cible agence, mais nous allons explorer ce chemin dans les prochains mois.)
Nous avons donc designé une V0 de notre offre. Aujourd'hui, elle ressemble à ça :
phase 1 - déploiement des agents IA - 4-6 semaines
audit et préparation,
création d’une série d’agents IA pour optimiser les process sur le service qui représente la plus grosse part du CA de l’agence,
formation de l’équipe pour utiliser ces agents.
phase 2 - IA success management - 6 mois
formation/coaching d’un IA champion à la création d’agents,
co-création d’une road map pour déployer les agents IA sur tous les autres pôles de l’agence,
veille IA et partage de use cases utiles vus chez nos autres clients.
Lorsque nous avons présenté la première proposition commerciale la semaine dernière, le prospect était très emballé, mais il lui manquait certains éléments pour prendre une décision.
C’est le jeu quand tu présentes pour la première fois une offre. Le discours n’est pas rodé. Tu n’as pas encore bien saisi tous les éléments indispensables dans le parcours de vente pour amener ton prospect de “inconscient de son problème” à “conscient que ta solution est la meilleure pour résoudre son problème”.
Cela m’a aussi permis de comprendre que j’étais passée à côté de certaines questions essentielles pendant le call découverte. Mais encore une fois, ça fait partie du process.
Désormais, j’ai une trame de questions affinée pour les prochains calls découverte.
Et d’ailleurs, j’avais déjà une trame. Je fais des calls découvertes depuis 4 ans ! Mais une nouvelle activité signifie aussi que les informations indispensables à récupérer ne sont pas les mêmes.
À chaque call, à chaque proposition, j’affine.
Ça prend du temps et il faut l’accepter (au début).
J’ai passé 13 heures sur la création de cette première proposition. La version finale avec les éléments complémentaires, c’est :
une présentation PDF de 20 pages,
4 vidéos loom de 3-5 min avec des exemples,
un simulateur de ROI.
(Petit message à tous les freelances qui envoient un devis avec 3 bullet points, vous ne faites pas le poids 🫡).
On verra si ça signe ! Mais en tout cas, je sais que j’ai donné mon maximum pour signer ce premier prospect. Le temps investi dans cette première proposition est du temps gagné pour toutes les prochaines.
C’est tout pour aujourd’hui. J’espère que mon partage aura amené quelques réflexions chez vous.
À bientôt,
Tifany
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ATELIERS DE GROUPE :
ACCOMPAGNEMENT B2B :
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Un positionnement réussi est la clé de tout business : il aura un impact très important sur la performance du business en question. Comme tu le dis très bien, un positionnement ne se décide pas : il s'affine, il se confronte à la réalité du marché, et un positionnement réussi peut prendre des jours, des semaines, voire même des mois.
Selon moi la clé c'est d'accepter l'idée qu'on se met dans une boîte, et de savoir quelle est l'étiquette que l'on met sur sa boîte.
C'est à dire comment s'assure t'on que, sur une problématique donnée, l'audience que l'on recherche va immédiatement faire l'association mentale avec notre business.
Dans mon cas, "Automotive Storytelling".